Genellikle iki karşıt yaklaşım olarak temsil edilse de, gelen ve giden pazarlama aslında birbirini tamamlar. Genellikle en iyi hareket tarzı, bu pazarlama yaklaşımlarının her ikisinden de en yararlı bulduğunuz şeyi uygulamak olduğunda, ikisi arasında seçim yapmak için hiçbir neden yoktur. Bunu yapmak için, her ikisinin de ne olduğunu, onları neyin farklı kıldığını ve nasıl ve ne zaman kullanıldıklarına dair derin bir anlayışa ihtiyacınız var. Bu yazıda tam olarak bundan bahsedeceğiz.
Hakkında daha fazlasını okumak için bizi takip etmeye devam edin:
-
Giden Pazarlama Nedir?
-
Inbound Pazarlama Nedir?
-
Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki En Büyük Fark
-
Giden Pazarlamayı Ne Zaman Kullanmalı?
-
Inbound Pazarlama Ne Zaman Kullanılmalı?
-
Gelen ve Giden Pazarlama – Hızlı Paket Servis
-
Gelen ve Giden Pazarlama Maliyetleri
-
Bonus: Çok Kanallı Pazarlama – Gerçek Bir Şey mi?
Giden Pazarlama Nedir?
Giden pazarlama genellikle, çabaların çoğunluğunun müşterilere ulaşmaya ve onları doğrudan ürün veya hizmeti satın almaya teşvik etmeye yatırıldığı geleneksel pazarlama türü olarak kabul edilir. Bu tür pazarlama daha çok ürüne/hizmete odaklanır ve tipik olarak iletişimi mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel tüketiciyi çekecek şekilde şekillendirir. Spesifik veya rafine değildir. Herkes içindir ve bu nedenle birincil amacı dikkat çekmektir.
Giden pazarlama çabaları bazen samanlıkta iğne aramakla karşılaştırılır, çünkü bu tür pazarlamanın kullandığı araçlar belirli tüketicileri hedefleyemez. Giden pazarlama kampanyalarını destekleyen mantık, esas olarak tek bir önermeye indirgenir – ulaştığınız kitle ne kadar geniş olursa, kar etme şansınız o kadar artar. Giden pazarlamanın yaygın olarak kullandığı medya türü şunları içerir. Fakat bunlarla bitmez:
-
reklam panoları
-
televizyon reklamları
-
PPC reklamları
-
YouTube reklamları
-
radyo reklamları
-
soğukkanlılık
-
doğrudan postalar
Giden pazarlamanın nasıl çalıştığını anlamanın en iyi yolu örneklerdir. Soğuk bir kış akşamında arabanızla eve döndüğünüzü ve yolda yaz tatilleriyle ilgili çekici bir reklam panosu gördüğünüzü hayal edin. Mevsim kış ve henüz yaz için seçeneklerinizi düşünmediniz, bu yüzden yazlık destinasyonların çekici görüntüleri aklınızda bir yerlerde oyalanırken, reklam panosunu görmezden geliyorsunuz. Bir ay sonra televizyonda aynı reklamı görürsünüz, kısa bir an için reklamdaki yaz tatilini özlersiniz ama mevsim kıştır ve henüz yaz için kesin bir planınız yoktur. Ve sonra, üç ay sonra, posta kutunuza aynı tatil için bir ilk dakika teklifi alırsınız – artık yaz tatilini düşünmek için o kadar da erken değil ve bir düzenleme ayarlayabilirsiniz. Maruz kaldığınız reklamlar size bu yaz ne yapacağınızı ya da nasıl bir destinasyon rezervasyonu yapacağınızı doğrudan söylemiyor, bunun yerine yaz tatilinizi düşünmenizi ve planlamanızı sağlıyor ve teklif tam da tatiliniz bittiğinde elinizin altındaydı. bu konuda bir şeyler yapmaya hazır. Temelde giden pazarlama böyle çalışır.
Günümüzde, çok sayıda hassas ve sofistike pazarlama aracına, çok fazla deneyime ve çok fazla seçeneğe sahipken, outbound pazarlama genellikle boş ve modası geçmiş görünüyor. Fakat bu doğru değil. Bunun neden doğru olmadığını açıklamadan önce, gelen pazarlamanın ne olduğunu açıklayalım.
Inbound Pazarlama Nedir?
Gelen pazarlama, ürün/hizmetle halihazırda ilgilenmeyen kitleyi çekmek için zaman kaybetmez, bunun yerine, halihazırda aktif olarak sunduğunuz ürün/hizmet türünü arayan en iyi potansiyel müşterileri çekmeyi amaçlar. Gelen pazarlama kampanyalarının gönderdiği mesajın türü genel değil, oldukça spesifiktir. Gelen pazarlamanın, ne pahasına olursa olsun dikkat çekmek yerine alıcı için yararlı olan hedeflenmiş içerik sunma eğiliminde olduğunu söyleyebiliriz.
Tahmin edebileceğiniz gibi, gelen pazarlama hakkında kısa vadeli hiçbir şey yoktur. Her şey, potansiyel tüketicilerin ihtiyaçlarına mümkün olduğunca kesin bir şekilde cevap verecek içerik oluşturmakla ilgilidir. Yaygın olarak kullanılan içerik türü şunlardır:
-
blog yazıları
-
video içeriği
-
indirilebilir içerik (e-kitaplar, video dersler vb.)
-
web seminerleri
-
öğreticiler
-
uç sayfaları
-
kılavuzlar vb.
-
podcast’ler
-
haber bültenleri
Gelen pazarlama, herhangi bir hamle yapmadan önce yüksek kaliteli bir içerik stratejisine sahip olmak anlamına gelir. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve özelliklerini bilmeden harika bir içerik olmayacağından, çok fazla pazar araştırması gerektirir. Gelen bir pazarlama kampanyası, bir kullanıcıyı bir tüketiciye dönüştürme sürecinin tamamı boyunca farklı ihtiyaçları karşılamak için genellikle aşamalara ayrılır. Genel olarak dört aşama tanınır ve buna göre dört tür içerik vardır:
Gelen pazarlama, kullanıcının bir sorunu çözmesine veya karar vermesine yardımcı olan faydalı ve alakalı içerik sunarak kullanıcıları çeker. Halihazırda sunulan içerik türünü arayan kullanıcıları hedef aldığından, giden pazarlama kadar rahatsız edici değildir. Sonunda dönüşüme/satın almaya yol açacak alakalı içerik sunarak müşterilerle güvenilir bir ilişki kurmaya dayanır.
Gerçekte ise şöyle işliyor – saçınızı kendiniz boyamayı düşünüyorsunuz, daha önce hiç yapmamışsınız ve internetten saçınızı nasıl boyayacağınızı keşfetmeye başlıyorsunuz. Bu konuyla ilgili şaşırtıcı derecede yararlı bir makale buluyorsunuz ve gerçekten yararlı olduğu için burada önerilen çözümleri keşfetmeye başlıyorsunuz. Aynı sitede daha faydalı bilgiler de buluyorsunuz ve biraz araştırma yaptıktan sonra yazıda önerilen ürünlere yönelmeye karar veriyorsunuz. Kimse sizi bir şey satın almaya veya bir şeye tıklamaya zorlamadı, kararınızı makalenin sizde uyandırdığı güvene dayanarak verdiniz. Bu durum her gelen pazarlama kampanyasının umduğu senaryodur.
Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki En Büyük Fark
Farklı teknik ve stratejilerin yanı sıra, gelen ve giden pazarlama arasındaki önemli fark nedir? Tek önemli fark, gelen pazarlamanın tüketicinin size gelmesine izin vermesidir, giden pazarlama ise, teklifinizle ilgilensinler ya da ilgilenmesinler tüketicilerle etkileşim kurmayı amaçlar. Gelen pazarlama müşterilerle güvenilir, uzun vadeli bir ilişki kurmaya odaklanırken, giden pazarlama mümkün olduğunca geniş bir kitleyi çekmek için dikkat çekici mesajlara odaklanır. Giden pazarlama, böyle olması gerekmese de, genellikle daha istilacı bir yaklaşım olarak kabul edilir.
Gerçek şu ki, hem gelen hem de giden pazarlama, bunları nasıl kullandığınıza bağlı olarak size harika sonuçlar getirebilir. Bu durum hangisini diğerine tercih edeceğiniz savaşı değil, daha çok bütçenizi nasıl tahsis edeceğiniz ve her iki yaklaşımdan da en iyi şekilde yararlanma çabanızdır. Nişiniz ve hedef kitleniz hakkında kapsamlı bir pazar araştırması, size sağlam bir pazarlama stratejisi belirlemek için en iyi rehberliği sağlayacaktır. Gelen pazarlamanın popülaritesi artıyor olsa da, belki de şu anda özel durumunuz ve işletmeniz için, dönüşümleri artırmaya hemen çalışmaktansa bir marka bilinirliği kampanyasına yatırım yapmak daha karlı olabilir.
Bu yüzden giden pazarlama yöntemini kullanmanın daha iyi olduğu ve gelen pazarlama metodolojisini ne zaman kullanabileceğiniz birkaç durum önereceğiz.
Giden Pazarlamayı Ne Zaman Kullanmalı?
Gelen pazarlama genellikle bulunmayı beklemeniz gerektiği anlamına gelir ve bu, özellikle pazarda yeni bir markaysanız, birçok açıdan oldukça sınırlayıcı olabilir. Bu yüzden en azından giden pazarlamada kullanılan bazı teknikler, istenen sonuçları elde etmek için sıklıkla gereklidir. Bu yüzden endişeniz kitlenizin erişimini artırmak, marka bilinirliğini artırmak veya biraz daha hızlı sonuçlar almakla ilgiliyse, akıllı giden pazarlama kampanyaları mükemmel bir çözüm olabilir. Markanızı konumlandırmak, marka bilinirliğini sağlamak ve yeni bir marka oluşturmak gerçekten de tabiri caizse çatılardan biraz bağırmayı gerektirir ve bu, giden pazarlamanın teslim edemediği noktadır. Giden pazarlama stratejileri, kitleyi web sitenizi ve içeriğinizi keşfetmeye davet etmenin harika bir yoludur ve ardından, bir gelen pazarlama stratejisiyle tüketicileri daha dar bir şekilde hedefleyerek ilerleyebilirsiniz.
Inbound Pazarlama Ne Zaman Kullanılmalı?
Gelen pazarlama çok incelikli ve dolaylıdır. Herhangi bir gelen pazarlama kampanyasının arkasındaki mantık, tüketicilerin markayla artan etkileşiminin daha yüksek dönüşüm oranlarıyla sonuçlanacağıdır. İçerik pazarlaması, tüketicilerin yararlı ve ilgi çekici bularak doğal olarak dahil olmak isteyecekleri kaliteli içerik sunmaya odaklandığından, gelen pazarlama kampanyasında da çok önemli bir rol oynar. Tüketicilerin markayı keşfetmesine yardımcı olmak için SEO ve benzeri yöntemler kullanılır ve her türlü doğrudan satış mesajından genellikle kaçınılır. Tüm bunları göz önünde bulundurarak, özellikle benzer kalite ve fiyat aralığında ürünler sunan bir markaya karşı rekabet avantajı elde etmek istediğinizde, gelen pazarlama her zaman çok yararlıdır. İçeriğinizin kalitesi ve sağladığınız kullanıcı deneyimi, ürünleriniz/hizmetleriniz ne kadar yaygın olursa olsun, dünyadaki tüm farkı yaratabilir. Online iş yaparken ciddi bir başarı elde etmek istiyorsanız, kaliteli bir içerik stratejisine yatırım yapmak neredeyse zorunludur. Gelen pazarlama, sonuçları elde etmek için hedef kitlenizin ihtiyaçlarına göre çok sayıda pazar araştırması, planlama ve uyum gerektirir. Fakat şüphesiz karşılığını verir.
Gelen ve Giden Pazarlama – Hızlı Paket Servis
Hem giden hem de gelen pazarlamanın marka bilinirliği üzerinde tamamen farklı bir şekilde etkisi vardır. Giden pazarlama, genel olarak “ah, bu lüks seyahat düzenlemeleri sunan şirket” anlamında tanınmanıza yardımcı olurken, gelen pazarlama, tüketicinin “ah, bu adamlar ne yaptıklarını biliyor” diye düşünmesi için güvenilirlik kazanmanıza ve korumanıza yardımcı olur.
Her iki metodoloji de satışların artmasına neden olabilir. Fakat gelen pazarlama ile daha ölçülebilir sonuçlar elde edersiniz ve her zaman ne tür bir çabanın en çok karşılığını verdiğini bilirsiniz. Giden pazarlama ile neyin işe yarayıp neyin yaramadığını asla tam olarak bilemezsiniz. Havalı reklamlarla çok fazla dikkat çekmeyi ve bir marka olarak algılanmayı başarsanız bile, yine de satışla hiçbir ilgisi yoktur. Bunun nedeni, giden pazarlamanın izleyiciyi eğlendirme eğilimindeyken, gelen pazarlamanın izleyiciyle etkileşim kurma eğiliminde olmasıdır.
Gelen pazarlama, sonuçları elde etmek için zaman gerektirir. Fakat meyvesini vermeye başladığında, çabaları geliştirmek ve ödüllerin tadını çıkarmaya devam etmek çok daha kolay hale gelir. Giden pazarlama kısa vadeli bir çözümdür, sağlam bir gelen pazarlama stratejisiyle desteklenmediği sürece gerçekten amacına hizmet etmeyen hızlı bir düzeltmedir.
Giden pazarlama ile müdahaleci olmaktan kaçınmak zor olabilir – hiç kimse bir youtube videosunu veya en sevdiği TV şovunu izlerken kesintiye uğramaktan hoşlanmaz. Öte yandan, yalnızca sitenizi harika içerikle doldurarak insanların markanız hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamak zaman alabilir. Gerçek şu ki, her iki yaklaşımın unsurlarını birleştirmek çoğu durumda etkili olacaktır, bu nedenle sizin için en uygun kombinasyonu bulana kadar karıştırmak ve eşleştirmek en iyisidir.
Gelen ve Giden Pazarlama Maliyetleri
Pazarlama bütçeleri genellikle yeni başlayanların ve yeni şirketlerin sıkıntılı noktasıdır, bu nedenle en uygun maliyetli çözümü aramak dünyada mantıklıdır.
Yatırım getirisi ve önyüklenmiş bütçe söz konusu olduğunda, istatistikler kesinlikle gelen pazarlamadan yanadır. DemandMetric inbound pazarlamanın sağladığı gerçeklere göre müşteri adayı başına %62 daha az maliyet. Inbound pazarlamanın müşteri odaklı olması, yani müşterinin size gelmesi, aksi takdirde onlara ulaşmak için yatırım yapmak zorunda kalacağınız paradan zaten tasarruf etmenizi sağlar.
Omnichannel Pazarlama – Gerçek Bir Şey mi?
Tüketici davranışları sürekli değişmektedir ve en etkili pazarlama yaklaşımı bu değişiklikleri dikkate alan yaklaşımdır. Günümüzde, bir tüketiciyi çevrimdışı bir mağazada sırada beklerken aynı zamanda online bir satın alma işlemi yaparken görebilirsiniz, bu nedenle yalnızca bir tür pazarlamaya odaklanmak o kadar etkili olmayacaktır.
Omnichannel pazarlama, adından da anlaşılacağı gibi, en etkili kanallar aracılığıyla marka mesajının tutarlılığını sağlamayı amaçlayan bütüncül bir yaklaşımdır ve bunu yaparak…