İnsanlar, bir şeyin, alıcının onun için ödemeye razı olduğu her şeye değdiğini söyler. Kulağa biraz basit mi geliyor? Çünkü öyle. Satış açısından bakıldığında, sunduğunuz şey için yeterince insanın ne kadar ödemeye istekli olacağını bulmak zor kısımdır. Yine de, bir fiyatlandırma stratejisinin mihenk taşıdır ve kazançlarınız için belirleyici faktör fiyattır.
Bu yazıda, WooCommerce mağazanız için en iyi fiyatlandırma stratejisini nasıl formüle edeceğiniz konusunda size bazı tavsiyeler vereceğiz. Hepsi bazı satıcılar için başarılı, diğerleri için başarısız olabilecek birçok farklı strateji olduğunu unutmayın – başka bir deyişle, başarı için bir reçete yoktur. Olsaydı herkes takip ederdi ve herkes darphane yapardı. Bununla birlikte az çok herkes için işe yarayan bazı oldukça net yapılması ve yapılmaması gerekenler vardır.
İşte tartışacağımız konular:
-
Etkili Fiyatlandırma Stratejisi Nedir?
-
Türe Göre Fiyatlandırma Stratejileri
-
Fiyatlandırma Analizi
-
Hukuki Konuları Düşünmek
Etkili Fiyatlandırma Stratejisi Nedir?
Pek çok satıcı, rakiplerinin fiyatlarına bakma ve sayıları biraz değiştirme eğiliminde. Bununla birlikte fiyat, bir miktar ve bir para birimi simgesi içeren bir etiketten daha fazlasıdır: fiyat aynı zamanda potansiyel müşterileriniz ve alışveriş yapanlarınız için bir mesajdır. Etkili bir fiyatlandırma stratejisi, satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olurken müşterilerinize göre kendinizi konumlandırmanıza yardımcı olur.
Beklenenin yarısı veya altında reklamı yapılan bir ürün düşünün. Yüzeyde, iyi bir pazarlık gibi görünebilir. Fakat insanlar aptal değildir: Gerçek olamayacak kadar iyiyse, muhtemelen öyledir. Müşteri adaylarınız, düşük fiyatı kötü işçilik, terhaneler, düşük kalite ve diğer istenmeyen şeylerle ilişkilendirebilir. İyi fiyatlı bir ürün, ürünün değerini yansıtacaktır.
Tersine, çok yüksek bir fiyat, potansiyel müşterilerinizin ürünlerinizi satın alma konusunda kararsız hissetmelerine neden olabilir. Çok fazla harcadıklarını hissederlerse, alıcının pişmanlığından daha güçlü veya daha sık korkabilirler.
İdeal olarak ürününüzün fiyatı, potansiyel alıcıları rakiplerinizin alternatifleri yerine sizin ürününüzü satın almaya yönlendirecektir. Bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmadan önce şu önemli soruyu yanıtlamalısınız: kime satıyorsunuz?
Bir pazarlık arayan müşterilere hizmet veriyor olabilirsiniz veya lüks ürünleri premium fiyatlarla sunuyor veya aradaki herhangi bir yerde çalışıyor olabilirsiniz. Kime sattığınızı öğrendikten sonra, kendinize başka sorular sormaya başlamalısınız:
Fiyat ürünün değerini yansıtıyor mu? Fiyat uçuk mu? Bu fiyatlarla hangi trafik hacmi bana kar getirecek? Fiyatlandırmada ne kadar değişiklik göze alabilirim? Rakiplerim kimler ve fiyatlandırma politikaları neler?
Hedeflerinizin ne olduğu konusunda net bir fikriniz olduğunda, stratejinizin ayrıntılarını düşünmeye başlayabilirsiniz.
Türe Göre Fiyatlandırma Stratejileri
Bu bölümde, en yaygın fiyatlandırma stratejilerinden bazılarını soyut terimlerle açıklayacağız. Bunları kullanmayı planlamasanız bile onlara aşina olmalısınız: yine de size neyin mevcut olduğu hakkında fikir verebilirler. Bu aynı zamanda ayrıntılı bir liste değildir: En iyi sonuçlar için karıştırabileceğiniz, eşleştirebileceğiniz ve birleştirebileceğiniz öğeler vardır.
Maliyet Artı Fiyatlandırma
Bu muhtemelen en basit ve en yaygın stratejidir: ürününüzün üretim maliyetlerini belirleyin ve ona bir yüzde veya miktar (markup olarak da bilinir) ekleyin. Fiyat artışı elbette size bağlıdır. Fakat nakliye masraflarını, depolamayı (dropshipping modelini kullanmıyorsanız), vergiyi, diğer masrafları (varsa) ve tabii ki bir kar marjını kapsamalıdır. Rakipleriniz müşterileri çekmek için daha fazlasını yapmıyorsa, bu yaklaşımın fiziksel ürünlerle, özellikle jenerik ürünlerle çalışması muhtemeldir.
Değere Dayalı Fiyatlandırma
Bu durum bu makalenin ilk cümlesine kadar gider: Müşterilerinizin ürünlerinizin değerinin ne olduğunu düşündüğünü öğrenin ve fiyatı bu değere ayarlayın. Bunu deneme yanılma yoluyla veya pazar araştırması yaparak çözebilirsiniz. Fakat prensip aynı kalır. Onay veya sitem sesleri için sürekli olarak piyasayı dinlemenizi ve fiyatlarınızı buna göre ayarlamanızı gerektirir. Bunun aşağıda açıklanan dinamik fiyatlandırmadan farklı olduğunu unutmayın: amaç, elde ettiklerini hissettikleri değer açısından müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkarmaktır.
Rekabetçi Fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırma, benzer ürünlerin satıcılarının ne istediğine bakmayı ve çok ucuz görünmeden daha az teklif vermeyi içerir. Bu durum pastadan kendilerine pay çıkarmak isteyen yeni satıcılar için özellikle yaygın bir stratejidir. Rekabetçi fiyatlandırmayı kullanmanın bir başka yolu da, rakiplerinizin sunduğundan daha fazlasını (örneğin, abonelik hizmetleri için ekstra içerik veya bir sadakat programı) aynı veya daha yüksek fiyata sunmaktır. Bu durum özellikle en düşük fiyatı değil, en iyi değeri arayan müşterilere hitap ediyorsanız tavsiye edilir.
Ücretsiz Fiyatlandırma
Freemium, ücretsiz ve premium bir portmantodur, yani bir ürünün temel sürümü teklifini ücretsiz (veya ücretsiz deneme için) birleştirirken tam sürüm veya sınırsız kullanım için ücret alır. Bu strateji, satış yapmadan önce bir müşteriyle ilişki kurmayı içerir. Özellikle yazılım ve abonelik hizmetleri için yaygındır. Ve sonunda bir satış yapmasanız bile, yine de e-posta adreslerini göndererek ücretsiz bir denemeye abone olmaları gerekeceğinden müşteri davranışına ilişkin değerli bilgiler edineceksiniz – böylece size onları da dahil etme fırsatı sunacaksınız. e-posta pazarlama kampanyaları.
Ekonomik Fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırmanın bir versiyonu olan ekonomik fiyatlandırma, daha düşük bir fiyata satış yapmak. Fakat azalan kârı hacme göre telafi etmek anlamına gelir. Bu genellikle, özellikle toplu olarak satın alındığında jenerik tüketim mallarında görülür.
Paket Fiyatlandırması
Paket fiyatlandırma, tek bir anlaşmanın parçaları olarak birden fazla ürün sunmak anlamına gelir. WooCommerce kullanıyorsanız, mağazanız için paket eklenti sıkıntısı yoktur ve bir paket kurmak çok kolaydır. Popüler olmayan ürünleri pazarlamanın, depoda yer açmanın ve paralarının karşılığını iyi almaları konusunda müşterilerinizin kendilerini iyi hissetmelerini sağlamanın harika bir yoludur.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Yukarıda açıklanan rekabetçi fiyatlandırmanın aşırı bir biçimi olan penetrasyon fiyatlandırması, zarara uğrama pahasına bile olsa rekabeti fiyatlandırmak için büyük çaba sarf etmek anlamına gelir. Bu sizi kısa vadede pazarda tutabilir. Fakat iyi ilişkiler kurmanız ve daha fazla ücret almaya başladığınızda alışveriş yapanlarınızın ayrılmaması için sadık bir takipçi kitlesi kazanmanız gerekecektir.
Hattalıklı fiyatlandırma
Penetrasyon fiyatlandırmasının neredeyse tam tersi olan premium fiyatlandırma (lüks fiyatlandırma veya prestij fiyatlandırması olarak da bilinir), ürünü lüks, yüksek değerli veya yüksek statülü olarak sunmak için işletme maliyetine göre kasıtlı olarak yüksek fiyatlandırma anlamına gelir. Premium fiyatlandırma, marka algınıza ve tedarik üzerindeki kontrolünüze (veya münhasırlığınıza) bağlıdır: Piyasadaki yeni bir oyuncu için nasıl işe yarayacağını göremiyoruz.
Fiyat Gözden Geçirme
Fiyat kaymağını alma, temel olarak fiyatları piyasanın tolere edebileceğini düşündüğünüz kadar yükseğe ayarlamak ve daha sonra onları düşürmektir: en tepeyi “kaydırırsınız” ve ardından pazarın geri kalanına ulaşmaya çalışırsınız. Bu yaklaşım genellikle teknoloji ürünlerinde mevcuttur. Kalite konusunda bir ününüz varsa işe yarayabilir. Fakat ilk alışveriş yapanlarınızın takdir edilmediğini hissedebileceğini unutmayın: Mağazaya ilk gelen onlardı ve en kötü teklif onlara sunuldu.
Yüksek-Düşük Fiyatlandırma
Temelde fiyat kaymasına benzer şekilde, yüksek-düşük fiyatlandırma aynı zamanda ilk başta yüksek fiyatlar sunmayı ve daha sonraki bir tarihte ürün yeniliğini veya alaka düzeyini kaybettiğinde bu fiyatları düşürmeyi içerir. Bu durum mevsimlik ürünler için tipiktir ve tasfiye satışları, indirimler, yıl sonu satışları ve benzeri taktikleri içerir. Kara Cuma tipik bir örnektir.
Dinamik ücretlendirme
Adından da anlaşılacağı gibi, dinamik fiyatlandırma (talep fiyatlandırması veya dalgalanma fiyatlandırması olarak da bilinir), talepteki artışlardan yararlanmak veya talep düşüşleri sırasında satış hacmini sürdürmek için fiyatta sürekli ayarlamalar yapmak anlamına gelir. Örneğin en çok havayolları ve oteller tarafından kullanılır: yüksek talep beklediklerinde kazançlarını en üst düzeye çıkarmaya çalışacaklar. Fakat değilse, en azından işletme maliyetini dengelemeye çalışacaklar. Bu durum perakende için de işe yarayabilir. Fakat abonelik hizmetleri için önerilmez: aboneler tutarlılık ister.
Saatlik Fiyatlandırma
Bir ürün satmıyor olabilirsiniz: çalışma saatleri (veya günleri) satıyor olabilirsiniz. Bu durum ticaretiniz benzersiz, özel işler veya ticari hizmetlerle ilgiliyse özellikle yararlıdır. Bu yüzden genellikle avukatlar ve danışmanlar tarafından kullanıldığı görülür. Fakat bunlarla sınırlı değildir. Fakat bazı müşteriler bunun sonuçlardan çok emeği ödüllendirdiğini düşünebilir. Fakat iş başına pahalı bir fiyat yerine saatlik veya günlük küçük bir ücret sunarak tereddütlü müşterileri çekebilirsiniz.
Proje Bazlı Fiyatlandırma
Saatlik fiyatlandırmanın aksine, proje bazlı fiyatlandırma, tek bir sabit ücret karşılığında bir iş teklif etmek anlamına gelir. Bunu, yukarıda bahsettiğimiz bazı işler de dahil olmak üzere her türlü iş kolunda görüyoruz: müteahhitlerden Fiverr serbest çalışanlarına. Ana çekim, teklifin basitliğidir: tek bir sabit ücret ve işin yapılmasını bekleyebilirsiniz. Saatlik fiyatlandırma stratejisiyle ilgili en büyük dezavantaj, gerçekte öyle olmasa bile daha pahalı görünebilmesidir.
Coğrafi Fiyatlandırma
Coğrafi fiyatlandırma (veya fiyat yerelleştirme), müşterinin coğrafi olarak bulunduğu yere bağlı olarak ürünlerin farklı şekilde fiyatlandırılması anlamına gelir. Gelir eşitsizliğini hesaba katmak için kullanılabilir. Fakat değere dayalı bir yaklaşım kullanılırken de dikkate alınması gerekir: Almanya ve Vietnam’dan gelen alıcılar için aynı ürün uygun fiyatlı olabilir. Fakat ikisinin aynı fiyata sahip olması pek olası değildir. satın alma gücü veya neyin ucuz veya pahalı olduğuna dair benzer kavramlar.
Psikolojik Fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırma tam olarak beklediğiniz şeydir: satışları etkilemek için psikolojiyi kullanmak. Örneğin 29,99 Euro’luk fiyatlara sahip ürünler görmüş olacaksınız. Gerçek anlamda 30,00 Euro’dan çok farklı değildir. Fakat birçok müşteri için daha çekici görünmektedir. Ama her şey bu kadar basit değil. Potansiyel müşterilerinizin gözlerini, yapmalarını istediğiniz anlaşmaya çekmek için daha cesur yazılar ve zıt renkler kullanabilirsiniz, bir öğeyi benzer, daha pahalı tekliflerle çevreleyerek, karşılaştırıldığında daha ucuz, hatta çok daha fazla görünmesini sağlayabilirsiniz.
Örneğin coğrafi fiyatlandırma ile birleştirildiğinde, gerçek dönüşüm oranlarından kaçınmak ve farklı para birimlerinde gösterilen fiyatları değiştirmek isteyebilirsiniz. Bir ürünün ABD doları cinsinden 15,99’a mal olduğunu ve mevcut döviz kurlarının bunu 14,15 avro olarak belirlediğini varsayalım. Önemli bir gelir kaybı olmadan euro fiyatını 13,99 olarak ayarlayabilir ve psikolojik fiyatlandırmanın faydalarını koruyabilirsiniz.
Bununla birlikte premium fiyatlandırmayı göz önünde bulundurun: Premium bir ürün için prim ödeyen bir kişi, fiyat etiketinin sonundaki .00 yerine .99 ile cezbedilmeyecek – aslında itilebilir. Ne de olsa bir pazarlık aramıyorlar – statü satın alıyorlar.
Fiyatlandırma Analizi
Sonunda işin özüne geldik. Herhangi bir mal veya hizmet için fiyat belirlemek için bazı girdilere ihtiyacınız vardır. Fiyatlandırma analizi, ihtiyaç duyulan verileri toplama ve fiyatlandırma stratejisi seçiminize rehberlik etmesi için kullanma sürecidir.
Her şeyden önce, ürününüzün maliyetini belirlemeniz gerekir. Yaklaşımınızı maliyet artı modele dayandırıyorsanız bu özellikle önemlidir. Fakat mal veya hizmetlerinizi penetrasyon fiyatlarından sunmaya hazır olsanız bile her durumda işletme maliyetlerinizin farkında olmalısınız.
Tedarikçi maliyetleri (veya ürünlerinizi üretiyorsanız malzeme maliyetleri), depolama, nakliye, personel, kamu hizmetleri vb. dahil olmak üzere tüm maliyetlerinizi toplayın ve ardından kâr marjını ekleyin. Fiyat yapısını ve bunların fiyatınız üzerindeki etkilerini tam olarak değerlendirebilmek için ayrık faktörler açısından düşünmeniz gerekir.
İkinci olarak rakibinizin ne yaptığını da analiz etmeniz gerekiyor. Bu durum rakiplerinizin aynı ve/veya benzer ürünler için istediği fiyatlara bir göz atmak anlamına gelir. Tamamen aynı ürünleri sunuyorsanız, onlarla rekabet edebilmek için daha fazlasını teklif etmeniz (veya daha azını istemeniz) gerekir. Benzer ürünler sunuyorlarsa, çeşitli seçenekleriniz vardır:…